İkna ve Sunum

İş hayatımızda insan ilişkileri ve sunumlar çok önemli yer tutmaktadır. Bunun ile ilgili iş hayatımızda kullanabileceğimiz bazı önemli kuramları sizinle paylaşmak istedim. Temel 6 maddeden oluşan bu kuramları gelin beraber inceleyelim.

Karşılıkta Bulunma Kuralı: Kural bize, başka birisinin bize sağladığı şeyin bedelini nazikçe ödememizi söyler. Karşı taraftaki kişiden istek ve beklentilerimizi gerçekleştirmek için, kendisine fayda sağlayan ufak bir işini yapmamız veya bir hediye vermemiz, istediğimiz işi yaptırmakta büyük fayda sağlar. Sunumlardan önce ilgili kişilere ufak hediyeler sizi pozitif anlamda destekleyecektir.

Adanmışlık ve Tutarlılık Kuralı: Bir seçim yaptığımızda ya da bir taraf tuttuğumuzda, bu kararımıza uygun davranmamıza yönelik kişisel ve kişiler arası baskılarla karşı karşıya kalırız. İş hayatımızda toplantı ve sunumlar için aldığımız randevu zamanını bir gün öncesinden bizzat kişiye onaylatmamız, iptal ve tarih değişikliklerini büyük ölçüde azaltır.

Toplumsal Kanıt Kuralı: Doğru davranışın ne olduğunu belirlerken çoğunlukla başkalarının neye inandığına bakarız. İş hayatında referanslarımızın önemi buradan gelir; önceden çalıştığımız firma ve kişilerin olumlu görüşlerini paylaşmak, tercih edilebilirliğimizi büyük ölçüde artırır.

Hoşlanma Kuralı: Tanıdığımız ve hoşlandığımız kişilerin isteklerine daha kolay evet deriz. Bu kural fiziksel çekicilik, benzerlik, övgüler, temas/işbirliği ve şartlandırma gibi beş alt başlıkta incelenebilir — sunumlarda kullanılan görsellerin kalitesi ve ortak noktaların vurgulanması ikna sürecine katkı sağlar.

Otorite Kuralı: İnsanların bir otoritenin buyruklarına sınır tanımadan uyma eğilimi güçlüdür. Şirket sunumlarında yönetici görüşlerine yer vermek otorite algısı oluşturarak ikna sürecine katkıda bulunur.

Azlık Kuralı: İnsanlar bir şeyi kazanma düşüncesinden çok, o şeyi kaybetme düşüncesiyle motive olurlar. Sunumlarda müşterilere sizinle çalışmadıkları takdirde neyi kaybedeceklerinden bahsetmek, ikna sürecinde olumlu sonuç verir.

Bu altı kuralı — karşılıkta bulunma, tutarlılık, toplumsal kanıt, hoşlanma, otorite ve azlık — kabullenme kararlarını alırken sık sık kullanırız. Karar verme aşamalarında bu süreçlerin farkında olmak büyük önem taşır.

Kaynak: Robert B. Cialdini, İknanın Psikolojisi.